التدرج الوظيفي في المبيعات يُعد فرصة ممتازة لكل من يمتلك مهارات قوية في التعامل مع الآخرين، وخدمة العملاء، وإدارة الوقت، فهو مسار وظيفي يضم العديد من المستويات التي توفر مجموعة من الفرص المهنية المميزة في هذا المجال، ومن خلاله يمكن الوصول إلى مستويات متقدمة تحقق التطور المهني المنشود، لذا يتعين على كل من يرغب في العمل بالمبيعات فهم تدرجه الوظيفي لمعرفة المهارات المطلوبة والمؤهلات اللازمة للحصول على الترقيات، وفي هذا المقال نوضح ما هو التدرج الوظيفي في المبيعات.
التدرج الوظيفي في المبيعات:
تتعدد الأدوار والمسؤوليات التي تقع ضمن مجال المبيعات، إذ يوفر مجموعة من الوظائف التي تبدأ من الأدوار التشغيلية إلى المناصب القيادية المسؤولة عن تحقيق نمو الإيرادات، كل منها يأتي مع مسؤوليات ومتطلبات وفرص نمو مختلفة، ويتوقف التطور الوظيفي في هذا المجال على المهارات المطلوبة، ومؤشرات الأداء (KPIs) وعدد سنوات الخبرة.
وفيما يلي السلم الوظيفي في مجال المبيعات وفقًا للمستويات الثلاثة التالية:
المستوى المبتدئ
يضم المستوى المبتدئ في مجال المبيعات مجموعة من الأدوار الوظيفية التي تناسب ممن يبدؤون حياتهم المهنية ويتطلعون إلى بناء المهارات الأساسية في المبيعات، وفهم المنتج أو الخدمة، وتعلم كيفية التفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين وتصنيفهم، تشمل تلك الوظائف ما يلي:
1- ممثل تطوير المبيعات
تأتي وظيفة ممثل تطوير المبيعات أو ممثل تطوير الأعمال في طليعة السلم الوظيفي في قسم المبيعات بالمؤسسات، ويلتحق بها مندوبي المبيعات المبتدئين، إذ تكلفهم المؤسسة بجلب العملاء المحتملين المؤهلين، وهو الخطوة الأولى في مسار المبيعات، فيتواصلون معهم من خلال المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني، ويبحثون عنهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والفعاليات الصناعية، وقواعد بيانات الشركات، ثم يقومون برعاية هؤلاء العملاء من خلال التفاعل معهم والإجابة عن استفساراتهم، والحفاظ على العلاقة معهم، حتى يصبحوا جاهزين لمحادثة أعمق مع مندوبي الحسابات.
العمل في وظيفة ممثل تطوير المبيعات تتطلب امتلاك مهارات مثل: التواصل الفعال، البحث، التنظيم وإدارة الوقت.
اطلع على: الوصف الوظيفي للمبيعات Sales وأهم المهام والمهارات
2- مندوب مبيعات داخلي
مندوب المبيعات الداخلي هو الموظف الذي يؤدي مهامه من المكتب، إذ يتواصل مع العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، ويتولى التعامل مع الاستفسارات الواردة منهم حتى يتم تحويلهم إلى عملاء فعليين، وبالتالي فهو ينجز الصفقات دون أن يقابل أي عميل وجهًا لوجه، وهو ما يتطلب الحفاظ على قائمة اتصالات منظمة جيدًا ومتابعة العملاء المحتملين باستخدام الأدوات الرقمية.
حتى ينجح مندوب المبيعات الداخلي في أداء دوره الوظيفي، يجب أن يمتلك الكفاءة في استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، وإتقان استخدام مواقع التواصل الاجتماعي، وامتلاك مهارات تواصل قوية، مع الإصرار على إتمام الصفقات، فضلًا عن قدرته على استقطاب العملاء المحتملين، وبناء الثقة مع العملاء، وإقناعهم بحضور العروض التوضيحية.
تعاون مع صبّار ووظف مندوبي مبيعات أكفاء قادرين على إقناع العملاء، وإغلاق الصفقات، وتحقيق نمو ملموس في مبيعاتك.
3- مندوب مبيعات ميداني
على عكس مندوب المبيعات الداخلي، فإن مندوب المبيعات الخارجي أو الميداني هو الذي يعتمد على التفاعل وجهًا لوجه مع العملاء قبل إتمام الصفقات معهم، إذ تكلفه المؤسسة بالسفر إلى العديد من المواقع لعرض المنتجات أو الخدمات مباشرةً على المشترين المحتملين، ويعتمد على خبرته وقدرته على الإقناع لكسب عملاء جدد.
يتطلب العمل في المبيعات الخارجية اتباع نهج عملي أكثر في بناء علاقات العملاء، لذلك تناسب هذه الوظيفة المندوبين الذين يفضلون التفاعل المباشر مع الناس، وبالتالي فلا بد من امتلاك مهارات تواصل قوية، وتفاوض وإقناع، لزيادة عدد الصفقات المُغلقة، ومن ثم الانتقال إلى أدوار تشمل إدارة مناطق أكبر أو قيادة فرق عمل.
اقرأ أيضًا: الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات Sales Representative وأهم المهام والمهارات
المستوى المتوسط
عندما يثبت مندوب المبيعات كفاءته في الوظائف المبتدئة، ويكتسب المزيد من الخبرة، يتم ترقيته إلى وظائف مبيعات في المستوى المتوسط، الذي تنتقل فيه المسؤوليات نحو إدارة علاقات العملاء، وإتمام الصفقات، وتحقيق أهداف المبيعات، تشمل تلك الوظائف ما يلي:
1- تنفيذي حسابات
يُعد تنفيذي الحسابات هو المنصب التالي لمندوب تطوير المبيعات، إذ تتم الترقية إليه خلال السنة أو السنتين الأوليين من العمل، ويُكلف شاغله بإدارة العروض التوضيحية، وتقديم عروض مقنعة، وتحديد وحل تحديات الشراء، وتطوير مقترحات القيمة، والتفاوض مع العملاء على شروط الشراء، وبالتالي فإن مهمته الأساسية هي تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء فعليين وإدارة دورة المبيعات كاملة.
وتُعتبر هذه الوظيفة من الوظائف المجهدة التي تحتاج إلى الصبر وامتلاك نظرة متفائلة أو قدرة على تجاوز العقبات، وبالتالي فهي تناسب مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بمرونة عالية، ويمتلكون مهارات قوية في بناء العلاقات والتفاوض والإقناع.
2- مدير حسابات
تتمثل المهمة الأساسية لمدير الحسابات في الحفاظ على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء الحاليين وتنميتها، لضمان زيادة رضاهم، وتعزيز فرص تكرار عمليات المبيعات أو تجديد العقود معهم، وهو ما يتطلب متابعتهم بصورة مستمرة، ومعالجة أي مخاوف لديهم، وتقديم خيارات إضافية قد تناسب احتياجاتهم المتغيرة.
يعتمد مدير الحسابات في أداء مهامه الوظيفية على قضاء الوقت في فهم احتياجات وأهداف كل عميل بشكل أفضل، والعمل مع العميل لوضع استراتيجية وتحديد أفضل طريقة لاستخدام المنتج ضمن حالته الخاصة، وكذلك مناقشة منتجات أو خدمات جديدة قد تفيده.
3- مدير مبيعات إقليمي
يتولى مدير المبيعات الإقليمي مسؤولية الإشراف على أنشطة المبيعات في منطقة محددة، إذ يقوم بتحديد الأهداف للفريق، وتنظيم الأنشطة الإقليمية، ومتابعة سلوك السوق في منطقته، ويعتمد شاغل هذا المنصب على التخطيط الاستراتيجي والزيارات الميدانية، واجتماعات الفريق في زيادة أرقام المبيعات.
يتوقف نجاح مدير المبيعات الإقليمي في أداء دوره الوظيفي على قدرته على تحفيز فريقه من مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين ومديري الحسابات، وبالتالي فلا بد من امتلاكه مهارات قيادة قوية، وتواصل فعال، وإقناع وتأثير، مما يتيح له فرصة تولي أدوار إدارية أكبر أو مناصب تشمل مناطق أوسع.
4- مدير عمليات المبيعات
تعتمد المؤسسات على مدير عمليات المبيعات في الإشراف على التخطيط الاستراتيجي لعمليات المبيعات، وتطوير العمليات وتعزيزها، وتدريب فرق المبيعات، وإعداد وإدارة نظام إدارة علاقات العملاء، وبالتالي فهو يركز بشكل أساسي على دعم فريق المبيعات لزيادة كفاءته وإنتاجيته وضمان تجربة عملاء متسقة وموحدة.
يجب أن يمتلك مدير عمليات المبيعات مهارة القيادة، ومهارات تواصل قوية، والقدرة على التفكير الاستراتيجي وتحليل المؤشرات الرئيسية، وكذلك تحليل البيانات حتى يتم تحويلها إلى قرارات.
5- مهندس المبيعات
يلعب مهندس المبيعات دورًا بالغ الأهمية في زيادة المبيعات بالمؤسسة، إذ يقوم بتحديد الاحتياجات التقنية للعملاء، ونقل تلك الاحتياجات بدقة إلى فرق الهندسة أو المنتجات، وتطوير العروض التوضيحية، مستخدمًا في ذلك خبرته ومهارته التقنية.
ولا يكتفي مهندس المبيعات بمعرفته التقنية القوية عند أداء دوره الوظيفي، بل يستخدم مهاراته الممتازة في التواصل، وقدرته على التحدث ببراعة وإقناع، حتى يتمكن من تقديم المعلومات التقنية بطريقة سهلة الفهم، والإجابة عن الأسئلة المعقدة حول المنتجات في الوقت الفعلي.
المستوى المتقدم
يضم المستوى المتقدم مجموعة من المناصب التنفيذية التي يتحول فيها الموظف من مساهم فردي إلى قائد لديه صلاحية اتخاذ القرارات المهمة التي تخص القسم بالكامل، وذلك بعد تراكم خبراته عبر السنين، تشمل الوظائف في هذا المستوى ما يلي:
1- مدير المبيعات
يتولى مدير المبيعات مسؤولية الإشراف على استراتيجية قسم المبيعات وتنفيذها، إذ يتعاون مع مدراء المبيعات لتطوير الأهداف، وصياغة استراتيجية المبيعات، والتنبؤ ووضع الحصص البيعية، والحفاظ على حجم المبيعات، وتوظيف أعضاء الفريق بالمهارات المطلوبة.
ويدير مدير المبيعات ميزانية الفريق، ويلعب دورًا محوريًا في التعاون بين الأقسام، لضمان توافق استراتيجية المبيعات مع الأهداف العامة للأعمال، وهو ما يتطلب امتلاك مهارات قوية في التواصل، والقيادة، وحل المشكلات، والتعاون والعمل الجماعي.
تعرف على: الوصف الوظيفي لمدير المبيعات Sales Manager وأهم المهام والمهارات
تساعدك صبّار على استقطاب أفضل مديري المبيعات القادرين على وضع استراتيجيات فعّالة، متابعة أداء الفريق، وتحقيق الأهداف بذكاء واستمرارية.
2- الرئيس التنفيذي للإيرادات
وهو من المناصب رفيعة المستوى في السلم الوظيفي بقسم المبيعات، إذ يتولى صاحب هذا المنصب مهمة الإشراف على إجمالي إيرادات المؤسسة بالكامل من المبيعات، ويسعى لتعظيم تلك الإيرادات من خلال مواءمة استراتيجيات توليد الإيرادات والأقسام المختلفة، بما في ذلك المبيعات، التسويق، العمليات، ونجاح العملاء.
يقضي الرئيس التنفيذي للإيرادات وقته في تحليل التقارير المالية وتوقعات المبيعات من أجل تقييم الوضع المالي للمؤسسة، كما يعمل على تطوير وتحسين استراتيجيات زيادة الإيرادات، ويتطلب هذا المنصب امتلاك مهارات قيادة قوية، ومهارة التعاون، وخبرة في عدة تخصصات مثل المبيعات والعمليات.
3- نائب رئيس المبيعات
يتولى نائب رئيس المبيعات مهمة تحديد مجالات النمو الاستراتيجي للقسم بالمؤسسة، إذ تتمثل مهامه في العثور على أسواق جديدة للتوسع، وتوظيف أفضل المواهب، وتطبيق الاستراتيجيات التي تعزز من أداء فريق المبيعات، وبالتالي يمكن اعتباره بمثابة الشخص المرجعي في المؤسسة لتحسين أداء قسم المبيعات.
يحتاج نائب رئيس المبيعات إلى مهارات استثنائية في التواصل، وفهم عميق لكيفية ترجمة بيانات الأداء إلى استراتيجيات فعالة.
4- الرئيس التنفيذي للمبيعات
وهو أعلى منصب في المسار الوظيفي للمبيعات، وغالبًا ما يوجد في المؤسسات الكبرى التي تحتاج إلى من يشرف على استراتيجيات المبيعات ويتأكد من تنفيذها بكفاءة، ويضمن وجود هيكل تنظيمي فعال لفِرق المبيعات، ويصبح هو المسؤول الأول عن تحقيق أهداف الإيرادات.
يتطلب شغل هذا المنصب امتلاك مهارات استثنائية في المبيعات الاستراتيجية، والقيادة، وتطوير الأعمال، وكذلك امتلاك خبرة كبيرة في مجال المبيعات.
هل تبحث عن انطلاقة في مجال المبيعات أو ترغب في الانتقال إلى مستوى أعلى في مسارك المهني؟ عبر صبّار ستجد أحدث إعلانات وظائف المبيعات التي تناسب خبرتك وتفتح لك أبواب التطور خطوة بخطوة.
وظف فريق مبيعات يعزز من أرباحك مع صبّار
ندرك في صبّار للتوظيف أن موظفي المبيعات هم العمود الفقري لنجاح أي شركة، لذلك نوفر لك أفضل الكفاءات المدربة في مجال المبيعات، القادرة على تحقيق أهداف عملك وزيادة معدلات إغلاق الصفقات بكفاءة واحترافية.
تمتلك صبّار قاعدة بيانات ضخمة لذوي المواهب في تخصص المبيعات، من السعوديين والأجانب، المؤهلين للعمل بدوام كامل أو جزئي، من المقر أو عن بُعد، يمكنك الاطلاع على السيرة الذاتية لكل مرشح وإجراء مقابلة سريعة معه لتتأكد من أنه الشخص المناسب قبل اتخاذ أي قرار بشأنه.
الخاتمة:
التدرج الوظيفي في المبيعات يمر بمراحل متعددة تبدأ من الوظائف التأسيسية وتصل إلى المناصب التنفيذية العليا. في المستوى المبتدئ، يركز الموظفون على بناء المهارات الأساسية مثل فهم المنتجات والخدمات، التواصل مع العملاء المحتملين، وتصنيفهم.
تشمل هذه المرحلة أدوارًا مثل ممثل تطوير المبيعات الذي يبحث عن العملاء المؤهلين ويؤهلهم، ومندوب المبيعات الداخلي الذي ينجز الصفقات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، ومندوب المبيعات الميداني الذي يعتمد على التفاعل المباشر مع العملاء لعرض المنتجات وإقناعهم. هذه الأدوار تُعِدّ الموظف للانتقال إلى مستويات أعلى عبر اكتساب خبرة عملية في التواصل والإقناع وبناء العلاقات.
أما المستوى المتوسط، فيشهد انتقال الموظف من مجرد إتمام الصفقات إلى إدارة العلاقات طويلة الأمد والإشراف على فرق أصغر أو مناطق محددة. من هذه المناصب: تنفيذي الحسابات الذي يدير دورة المبيعات كاملة، ومدير الحسابات الذي يركز على الاحتفاظ بالعملاء وتوسيع تعاملاتهم، إضافة إلى مدير المبيعات الإقليمي ومدير عمليات المبيعات ومهندس المبيعات، حيث تزداد المسؤوليات نحو التخطيط، القيادة، والتنسيق بين الفرق.
وفي المستوى المتقدم، يصل الموظفون إلى أدوار عليا تشمل مدير المبيعات، نائب رئيس المبيعات، الرئيس التنفيذي للإيرادات، وحتى الرئيس التنفيذي للمبيعات، وهي مناصب ترتبط بصياغة الاستراتيجيات، قيادة الفرق الكبيرة، وتحقيق الأهداف الاستراتيجية للإيرادات. هذه المرحلة تضع الموظف في موقع صنع القرار، بعد سنوات من تراكم الخبرة والنجاح في الأدوار السابقة.
