موظف المبيعات يعزز علاقات العملاء ويزيد من مبيعات الشركة عبر تقديم العروض والتفاوض بحرفية. بمهارات التواصل والتحليل، يحقق أهداف الإيرادات ويقوي الولاء للعلامة التجارية.
خلال السنوات الأخيرة، برز مجال المبيعات كأهم العناصر التي يُستدل بها على نجاح الشركات في مختلف الصناعات، الأمر الذي يجعل إدارات الشركات تتأنى عند انتقاء موظف المبيعات المناسب القادر على بناء علاقات مميزة مع العملاء وتحقيق أهداف المبيعات، وفي ظل التنافس الشديد في سوق العمل حاليًا، بات من الضروري أن يعرف موظف المبيعات ما هي المهام التي يتعين عليه القيام به، وما هي المهارات التي تمكنه من أداء مسؤوليات دوره الوظيفي على النحو الأمثل، حتى يكون مؤهلًا لشغل تلك الوظيفة في أكبر المؤسسات، وفي سطور هذا المقال نوضح ما هي مهام موظف المبيعات والمهارات المطلوب توافرها فيه، والهدف الوظيفي لمندوب المبيعات، ومتوسط راتب هذه المهنة.
مهام موظف المبيعات:
موظف المبيعات أو مندوب المبيعات هو الشخص الذي تعينه الشركة من أجل خلق الوعي حول منتجاتها وفوائدها، إذ يتواصل مع العملاء المحتملين لتزويدهم بمعلومات حول منتجات أو خدمات الشركة ويحاول إقناعهم بشرائها، ومن ثم يحقق أهداف مبيعات محددة.
وتتمثل المهام التي يقوم بها موظف المبيعات فيما يلي:
1- تحديد العملاء المحتملين
موظف المبيعات هو المسؤول عن تحديد العملاء المحتملين المهتمين بمنتجات أو خدمات الشركة، ويعمل على تطوير استراتيجيات عديدة للتواصل معهم، مثل الاتصالات الشخصية أو الإعلان عبر البريد الإلكتروني أو التوصيات، وغيرها.
2- عرض المنتجات أو الخدمات
من أبرز مهام موظف المبيعات والتسويق، عرض فوائد وميزات منتجات أو خدمات الشركة على العملاء، إذ يتواصل معهم عبر الهاتف أو الإنترنت، ويوضح لهم كيف يمكن لتلك المنتجات أو الخدمات تلبية احتياجاتهم، كما يجيب عن أسئلة العملاء حول كيفية استخدام المنتجات وأسعارها.
3- التفاوض بشأن الأسعار
يضطلع مندوب المبيعات بمهمة فهم احتياجات العميل وقيود الميزانية من أجل إقناعه بالشراء، ومن ثم اقتراح أسعار مناسبة لتنفيذ عملية البيع.
4- الحفاظ على العلاقات مع العملاء
لا تنتهي علاقة مندوب المبيعات بالعميل بمجرد إتمام عملية الشراء، بل يتعين عليه تعزيز تلك العلاقة من خلال المتابعة مع العميل بعد الشراء لضمان الرضا عن المنتج أو الخدمة، ولمعالجة أي مشكلة قد تواجهه، وهي الاستراتيجية التي تُسمى بخدمة ما بعد البيع وتضمن تحديد فرص مبيعات جديدة محتملة.
5- تحقيق أهداف المبيعات
عندما تعين الشركة موظف مبيعات، تضع له مجموعة من أهداف المبيعات التي يتعين عليه تحقيقها أو تجاوزها خلال فترة زمنية معينة، سواء كل شهر أو كل ربع سنة، ومن ثم يقوم موظف المبيعات بإعداد تقريرًا للإبلاغ عن التقدم المحرز خلال هذه الفترة.
6- التعاون مع الإدارات الأخرى
تشمل مهام موظف المبيعات الداخلية التعاون مع الأقسام الأخرى بالمؤسسة مثل التسويق وخدمة العملاء، من أجل تبادل الأفكار وتنسيق الأنشطة وتقديم التعليقات، ومن ثم تحقيق أهداف المبيعات الجماعية.
7- تحليل السوق والمنافسين
يعكف مندوب المبيعات على تحليل السوق والمنافسين وفهم المشهد التنافسي، من أجل تحديد احتياجات العملاء والعمل على تلبيتها، والإطلاع على أحدث اتجاهات الصناعة وأنشطة المنافسين، ومن ثم تحديد الفرص والتهديدات واكتساب ميزة تنافسية.
8- إدارة سجلات ووثائق المبيعات
يتولى موظف المبيعات مهمة تنظيم الوثائق المتعلقة بالمبيعات والحفاظ عليها، باستخدام الأدوات التي تساعد على إدارة معلومات تلك الوثائق بكفاءة.
مهارات موظف المبيعات:
حتى يتمكن موظف المبيعات من أداء دوره الوظيفي بكفاءة وتحقيق أهداف المبيعات المحددة؛ هناك مجموعة من المهارات التي يجب أن يمتلكها، وهي تتمثل فيما يلي:
1- مهارات التواصل
يجب أن يمتلك مندوب المبيعات مهارات تواصل شفوية وكتابية مميزة، حتى يتمكن من التفاعل مع العملاء وإقناعهم بالمنتجات أو الخدمات، فكلما كان المندوب قادرًا على توصيل رسائله بطريقة واضحة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو شخصيًا؛ نجح في تحقيق هدف المبيعات الخاص به.
2- الاستماع النشط
من المهم أن يتسم مندوب المبيعات بقدرته على الاستماع النشط عند التعامل مع العميل خاصة عبر الهاتف، لأن تلك المهارة تساعده على فهم احتياجات العميل وتلقي جميع استفساراته والإجابة عنها بشكل مفصل، وهو ما يمكنه في النهاية من بناء علاقة فعالة مع جميع العملاء.
3- مهارة بناء العلاقات
من المهارات التي تساعد على نجاح موظف المبيعات في عمله، مهارة القدرة على بناء العلاقات مع العملاء والتعامل معهم بشكل فعال وفقًا للشخصيات والأعمار، إذ تزداد فرص شراء العملاء المنتجات أو الخدمات من موظف المبيعات، كلما كانت علاقته بهم أفضل.
4- مهارة إدارة الوقت
غالبًا ما يُكلف موظف المبيعات بتنفيذ عدة مهام في وقت واحد، الأمر الذي يفرض عليه ضرورة امتلاك مهارة القدرة على إدارة الوقت، وهي تساعده على تحديد الأولويات من المهام والوفاء بالمواعيد النهائية وزيادة مبيعاته.
5- القدرة على حل المشكلات
من الوارد أن يواجه موظف المبيعات مشكلات خلال قيامه بعمله، مثل رفض العملاء شراء المنتج أو الخدمة، لذلك يجب أن يمتلك مهارات قوية لحل المشكلات من أجل معالجة استفسارات العملاء، والتغلب على الاعتراضات، والوصول إلى حلول إبداعية تلبي احتياجات العملاء وتساعد على إقناعهم بالشراء.
6- مهارة البحث
من المهم أن يكون لدى مندوب المبيعات مهارة بحث تساعده على تحديد العملاء المُحتملين، من خلال التعرف على العملاء الذين قد يكونوا مهتمين بمنتجات أو خدمات الشركة، ومن ثم يرسل لهم رسائل بريد إلكتروني مخصصة تتضمن عروض مميزة تعزز من فرص الشراء.
7- مهارة التفاوض
يتوقف نجاح مندوب المبيعات على امتلاكه مهارة التفاوض والإقناع، وهي المهارة التي تنطوي على إجراء مفاوضات فعالة مع العملاء من أجل إقناعهم بأن المنتج أو الخدمة يستحق الاستثمار، وإقناعهم بالشراء بأسعار وشروط تناسب ميزانيتهم واحتياجاتهم، وفي نفس الوقت تحقق الأرباح المطلوبة.
8- معرفة المنتج
لن يتمكن موظف المبيعات من تحقيق أهدافه وبيع منتجات أو خدمات الشركة دون أن يكون مُلمًا بجميع تفاصيل وجوانب المنتج أو الخدمة، إذ يجعله ذلك مؤهلًا للإجابة على أي سؤال يوجهه إليه العملاء، من حيث الفوائد والعيوب وطريقة الاستخدام، وغير ذلك من الأسئلة.
9- المهارات الرياضية
قد يتلقى مندوب المبيعات أسئلة من العملاء حول أسعار المنتجات، لذلك من المهم أن يمتلك المهارات الرياضية التي تساعده على الإجابة على تلك الأسئلة، وتساعده أيضًا على إضافة أو طرح أو حساب النسبة المئوية للبيع وتقييم أهداف المبيعات أو الحصص والعمل على تحقيقها.
10- المهارات التقنية
تحتاج الشركات إلى تعيين مندوبين مبيعات ممن لديهم الخبرة في استخدام برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات تتبع المبيعات وغيرها من البرامج التي تحسن من كفاءة إتمام المهام وتساعد على تعزيز المبيعات.
11- القدرة على جمع المعلومات
يجب أن يكون موظف المبيعات ماهرًا في جمع المعلومات حول السوق والمنافسين عند تحليلهم، فمن خلال تلك المهارة يحصل على معلومات دقيقة حول المنافسين واتجاهات السوق والبائعين الحاليين والعملاء المحتملين، وبناءً على تلك المعلومات يتمكن من اتخاذ أفضل قرارات عند بيع المنتجات أو الخدمات.
12- مهارة العمل الجماعي
تساعد مهارة العمل الجماعي مندوب المبيعات على العمل كجزء من فريق والتعاون الفعال مع أعضاء الفريق الآخرين من مديري المبيعات ومتخصصي التسويق، وهو ما يساعد على تحقيق الأهداف المشتركة.
13- مهارة الذكاء العاطفي
تشير مهارة الذكاء العاطفي لدى مندوب المبيعات إلى قدرته على الاستماع جيدًا إلى مخاوف العملاء وتعليقاتهم، واستعداده لتقديم حلول فعالة تساعد على تحقيق نتائج مفيدة، وهو ما يميز مندوب المبيعات عن غيره.
14- خدمة العملاء
لا تنتهي علاقة مندوب المبيعات بالعميل بمجرد إتمام عملية الشراء، بل يستمر دعم المندوب للعميل بعد الشراء، إذ يسعى لحل المشكلات المحتملة، وتقديم الاستشارات، كما يتعاون مع الأقسام الأخرى لضمان تقديم تجربة مرضية للعميل تعزز من ولاءه وتشجعه على تكرار الشراء من الشركة.
إذا كنت تبحث عن مندوبين مبيعات لديهم من المهارات التي تمكنهم من القيام بأدوارهم على أكمل وجه وتحقيق المبيعات المرجوة؛ فإن صبّار للتوظيف هي الخيار الأفضل لك.
ما هو الهدف الوظيفي لمندوب المبيعات؟
الهدف الوظيفي لمندوب المبيعات هو تحقيق أفضل أرقام المبيعات من أجل تعزيز أرباح الشركة وزيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال أنشطة المبيعات اليومية، فضلًا عن مجموعة من الأهداف الأخرى نبرزها فيما يلي:
1- زيادة الإيرادات
من الأهداف الوظيفية الأساسية لمندوب المبيعات هو زيادة عائدات المبيعات الشهرية أو الفصلية أو السنوية، وهو ما يمكن للشركة تحقيقه من خلال وضعه كهدف فردي لكل مندوب مبيعات، حتى يعمل القسم بالكامل من أجل تحقيقه.
2- جذب عملاء جدد
يسعى موظف المبيعات لتوسيع قاعدة عملاء الشركة من خلال البحث عن العملاء المحتملين، وتقديم أفضل العروض على المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجاتهم، ومن ثم يتحولوا إلى عملاء حقيقيين.
3- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
يُعد الاحتفاظ بالعملاء الحاليين هدفًا مهمًا لدى مندوب المبيعات، إذ يستخدم أدوات التحليلات لتحديد الإعلانات والتقنيات التي تعمل بشكل أفضل مع العملاء الحاليين، وتشجيعهم على تكرار عمليات الشراء.
4- زيادة هوامش الربح
هوامش الربح هي الأموال التي تجنيها الشركات بعد إنهاء عمليات بيع المنتجات أو الخدمات، ويُعد زيادة تلك الأموال هدفًا وظيفيًا لمندوب المبيعات، يساعد على تحسين ميزانية الشركة، ولذلك يعمل على بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات للعملاء في أسرع وقت.
5- خفض دورة المبيعات
تشير دورة المبيعات إلى الوقت المُستغرق في إجراء عملية البيع بعد تحديد العملاء المحتملين، ومن أهداف مندوبي المبيعات هو تقليل هذا الوقت من أجل تحقيق المزيد من المبيعات باستمرار وزيادة قاعدة عملاء الشركة ومن ثم إيراداتها.
6- زيادة الإنتاجية
يتطلع مندوب المبيعات إلى تحسين إنتاجيته ومن ثم إنتاجية الفريق ككل وزيادة أرباح الشركة، لذلك يعمل على تنظيم وقته واستخدامه بحكمة حتى يتمكن من الاتصال بمزيد من العملاء في يوم واحد وتأمين المزيد من عمليات البيع.
7- الترويج للعلامة التجارية
يُعد الترويج للعلامة التجارية للشركة من الأهداف الرئيسية لمندوب المبيعات، إذ يسعى لتعزيز وعي العملاء بتلك العلامة من خلال تقديم عروض مميزة للمنتجات أو الخدمات، مع تلبية احتياجات العملاء عبر المنتج أو الخدمة، وتقديم خدمة عملاء مرضية تعزز من رضا العملاء وولائهم للعلامة التجارية.
8- التطوير الوظيفي
من الأهداف الذاتية الوظيفية لمندوب المبيعات، التطوير الوظيفي في هذا المجال، إذ يحرص على دراسة السوق والعملاء والمنافسين للإطلاع على كل ما هو جديد ومعرفة أحدث تقنيات البيع التي تطور من مهاراته وتضمن جلب المزيد من العملاء.
متوسط راتب مهنة مندوب المبيعات:
يختلف متوسط راتب مهنة مندوب المبيعات باختلاف حجم الشركة والبلد وعدد سنوات الخبرة، ولكن أشارت بعض الإحصاءات إلى أن متوسط راتب مندوب المبيعات عالميًا يتراوح ما بين 20 ألف دولار إلى 50 ألف دولار سنويًا.
وإليكم فيما يلي متوسط راتب مهنة مندوب المبيعات في بعض الدول:
- يتراوح متوسط الراتب في الولايات المتحدة الأمريكية ما بين 40 ألف إلى 60 ألف دولار سنويًا.
- يتراوح متوسط الراتب في المملكة المتحدة ما بين 20 ألف إلى 40 ألف دولار سنويًا.
- يتراوح متوسط الراتب في المملكة العربية السعودية ما بين 6 آلاف إلى 10 آلاف ريال شهريًا.
- يتراوح متوسط الراتب في الإمارات العربية المتحدة ما بين 6 آلاف إلى 11 آلاف درهم شهريًا.
- يتراوح متوسط الراتب في مصر ما بين 3 آلاف إلى 5 آلاف جنيه شهريًا.
كيف تقوم بتعيين موظف مبيعات بكفاءة وفاعلية
لأن صبّار تدرك أهمية موظفي المبيعات في زيادة أرباح عملك وتحسين سمعة علامتك التجارية؛ فهي تضمن لك تزويدك بمجموعة من المرشحين لشغل وظيفة مندوبي المبيعات، من الأفضل على مستوى المملكة العربية السعودية في هذا المجال.
يمكنك الاعتماد على منصة صبّار للتوظيف في اختيار المرشحين ذوي المواهب المؤهلين للعمل الفوري وفقًا لمتطلبات عملك، فلا عليك سوى التواصل معنا وسوف نربطك بالكفاءات المناسبة القادرة على دفع مبيعاتك وتنمية أرباحك.
تمتاز صبّار بتقديم أفضل حلول التوظيف، حتى تستطيع اختيار موظف المبيعات المناسب في أقل وقت، مع تنفيذ إجراءات التعيين بسهولة.
الخاتمة:
موظف المبيعات هو حلقة الوصل الأساسية بين الشركة وعملائها المحتملين، حيث يعمل على جذبهم وتعريفهم بالمنتجات أو الخدمات المقدمة، بما يلبي احتياجاتهم ويزيد من ولائهم. تشمل مهامه البحث عن العملاء وتقديم العروض التوضيحية لهم، التفاوض بشأن الأسعار، وتعزيز العلاقات لما بعد البيع لضمان رضاهم وزيادة فرص البيع المستقبلية.
وللنجاح في هذا الدور، يتطلب من الموظف امتلاك مهارات مثل التواصل الفعّال، الإصغاء، التفاوض، والقدرة على حل المشكلات. كما يسعى لتحقيق أهداف متعددة منها زيادة الإيرادات، توسيع قاعدة العملاء، وخفض دورة المبيعات لتحقيق نمو مستدام للشركة.
وفي الختام، فإن الدور الذي يلعبه موظف المبيعات في نجاح الشركات وزيادة أرباحها، يفرض على أرباب الأعمال اختيار الموظفين المناسبين أصحاب المهارات الشخصية والمعرفية، القادرين على تقديم أفضل تجارب للعملاء، من أجل تحسين سمعة الشركة ودفع نموها.
