أركان البيع وأساسياته

أركان البيع وأساسياته يجب أن يُلم بها كل من يسعى لبيع شيئًا من ممتلكاته أو شراء أي شئ معروض للبيع أو للعمل في المبيعات، إذ تُعد عملية البيع من أهم الأنشطة الاقتصادية التي تربط بين البائع والمشتري، وتشكل العمود الفقري للتجارة والأعمال التجارية، ولكي يكون البيع قانونيًا وناجحًا، يجب أن يقوم على مجموعة من الأركان الأساسية التي تضمن صحة العقد وتحقيق مصالح الطرفين، الأمر يجعل معرفة أساسيات البيع أمرًا ضروريًا لكل من يعمل في المجال التجاري أو المالي أو المبيعات، وفي هذا المقال نوضح ما هي عناصر البيع وأساسياته.

أركان البيع:

تشير أركان البيع إلى العناصر الأساسية التي تتضمنها عملية البيع وتُعد شروطًا أساسيًا لصحة العقد ونفاذه قانونيًا، لأنها توفر الوضوح لأطراف هذه العملية، وبالتالي تقلل من احتمالية سوء الفهم أو النزاعات، ويمكن إبراز تلك الأركان في العناصر التالية:

1- طرفان البيع

يشير الطرفان إلى الشخصان اللذان يتم بينهما عقد البيع وهم:

• البائع: هو الشخص الذي يملك الشيء المراد بيعه ويحق له التصرف فيه ويقدم عرض البيع، ويجب أن يكون قادرًا على التعاقد من الناحية القانونية.
• المشتري: هو الشخص الذي يملك المال ويمتلك الأهلية القانونية لشراء الشيء مقابل سعر، ويقبل عرض البيع.

وفيما يخص هذا العنصر، يجب أن يكون لدى كلا الطرفين الأهلية القانونية لإبرام العقد، أي يكونا صاحبي عقل ويجب أن يكون لدى كلا الطرفين الأهلية القانونية لإبرام العقد.

2- موضوع البيع

موضوع البيع أو المبيع هي البضاعة أو السلعة أو الخدمة المُقرر بيعها، ويجب أن يكون المبيع مملوكًا للبائع ويحق له التصرف فيه حتى يكون مشروعًا، كما يجب أن يكون موجودًا، ومحددًا، إذ لا يمكن بيع شيء هالك أو غير موجود أو خارج نطاق التعامل التجاري، حتى يعرف الطرفان بوضوح ما يتم بيعه أو شراؤه.

يمكن أن يكون المبيع عينيًا مثل الأجهزة الإلكترونية والآلات، ويمكن أن يكون معنويًا، مثل حق الانتفاع بعقار أو حقوق ملكية.

3- الثمن

الثمن هو المال الذي يدفعه المشتري إلى البائع مقابل حصوله على الشيء المقرر بيعه وانتقال ملكيته إليه، ولصحة عملية البيع، يجب أن يكون الثمن معلومًا ومحددًا يمكن دفعه نقدًا أو تحديده وفقًا لآلية يتفق عليها الطرفان.

وعند تنفيذ عملية البيع، يجب أن يكون ثمن المبيع نقدًا، لأن أي مقابل غير نقدي يُعد تبادلًا أو هدية وليس بيعًا، على سبيل المثال، إذا تم تبادل البضائع ببضائع أخرى، فهذا يسمى "مقايضة" وليس بيعًا.

4- الإيجاب والقبول

يجب أن تتم عملية البيع برضا حقيقي بين الطرفين وهما البائع والمشتري، ويكون هذا الرضا خاليًا من الإكراه أو الغش أو التأثير غير المشروع أو التمثيل الخاطئ، مع اتفاق الطرفان على نفس السلعة ونفس السعر لكي يكون العقد صحيحًا.

وهناك جانب آخر من الإيجاب والقبول وهو ضرورة موافقة المشتري على الشروط والأحكام المحددة التي يطرحها البائع، ويجب تطابق القبول مع شروط العرض أي دون تغيير في الشروط بعد قبولها.

5- انتقال الملكية

من العناصر الأساسية في عملية البيع، انتقال ملكية المبيع من البائع إلى المشتري، ويكون هذا النقل فوريًا في حالة البيع، أو مشروطًا في حالة الاتفاق على البيع، حيث تنتقل الملكية فقط عند استيفاء شروط معينة.

6- الأهلية القانونية

المقصود بالأهلية القانونية قدرة كل طرف على إبرام العقد والتصرف في ماله، إذ يجب أن يكون كلًا من البائع والمشتري عاقلين وغير ممنوعين من التعاقد بموجب القانون، إذ لا يمكن تنفيذ عملية البيع إذا كان أحد الطرفان أو كلاهما غير بالغ أو محجور عليه، لأنه لا يملك أهلية قانونية لإبرام عقد البيع إلا بموافقة من وليه أو ممثله القانوني.

7- الصيغة القانونية

الصيغة القانونية هي التي يتم من خلالها إبرام عقد البيع، وقد تكون شفوية أو مكتوبة، لكن في أغلب معاملات البيع تكون عقود البيع مكتوبة ليتم تنفيذها قانونيًا، وبالتالي فهي تساعد في تجنب النزاعات وتوفر دليلًا واضحًا على شروط العقد.

اقرأ أيضا: انواع الهياكل التنظيمية

صبار هي المنصة المحلية الرائدة للتوظيف في السعودية

أكبر وجهة للباحثين عن العمل والشركات للتوظيف في مختلف القطاعات حيث تضم ما يقرب من مليون باحث عن عمل وآلاف الشركات
ابدأ الآن مع صبار!

أنا:

ابحث عن موظفين ابحث عن وظيفة

أساسيات البيع:

أساسيات البيع هي المبادئ والممارسات الأساسية التي يتعين على العاملين في المبيعات إتقانها لضمان إغلاق الصفقات بنجاح وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، تشمل تلك الأساسيات ما يلي:

1- فهم المنتج أو الخدمة

أول ما يتعين على العاملين في المبيعات إتقانه، هو فهم كل ما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تقوم المؤسسة ببيعها لعملائها، من حيث المميزات والعيوب وكيفية الاستخدام والسعر، مع مواصفات المنتج بالمقارنة بمنتج آخر.

يُعد فهم المنتج من أهم أساسيات البيع، فكلما كان البائع مُلمًا بكل مواصفات المنتج، كان قادرًا على إقناع العميل المحتمل به وتقديم حلول مناسبة له.

2- فهم العميل واحتياجاته

من المهم أن يخصص مندوب المبيعات وقته في فهم العميل المُستهدف واحتياجاته وتحليل مشكلاته لمعرفة ما يبحث عنه بالضبط، حتى يتسنى صياغة حلول مخصصة تتوافق مع تلك الاحتياجات والمشكلات وعرض ميزات المنتج أو الخدمة التي تتوافق معها أكثر من أي خيار آخر، وهو ما يساعد على توصيل عرض القيمة بوضوح وبناء الثقة مع العميل.

تتطلب هذه الخطوة جمع معلومات حول العملاء، من خلال إجراء مقابلات معهم، طرح الأسئلة المفتوحة، تحليل تعليقاتهم، واستخدام استبيانات، مع متابعة بيانات السلوك.

تستقطب لك صبّار للتوظيف أفضل محترفي المبيعات الذين يعرفون كيف يجذبون العملاء، وكيف يحوّلون الفرص إلى أرباح، لضمان تطوير أعمالك.

3- التواصل الفعال

لضمان تنفيذ عملية البيع بنجاح، يتعين على مندوبي المبيعات إتقان تقنيات الاتصال الفعالة التي تمكنهم من التواصل مع العملاء المحتملين والتأثير عليهم، تشمل تلك التقنيات: الاستماع النشط، الرسائل الواضحة الموجزة، تكييف أساليب الاتصال لتناسب العملاء المتنوعين.

من خلال الاستماع النشط، يضمن العملاء أنهم مسموعين ومفهومين، مما يعزز الثقة وبناء علاقة قوية معهم، كما تفيد الرسائل الواضحة في تقديم الأفكار والحلول بطريقة مفهومة وجذابة، ويساعد تكييف أسلوب التواصل سواء من خلال نبرة الصوت أو لغة الجسد أو وسيلة التواصل في جعل الرسالة أكثر تأثيرًا وملاءمة للجمهور.

4- تحديد قيمة العرض

يضمن مندوب المبيعات إتمام الصفقة بنجاح عندما يقدم للعميل شرحًا واضحًا ومقنعًا لماذا المنتج الذي يعرضه للعميل هو الحل الأفضل له، إذ يتم التركيز على الفائدة التي سيحصل عليها العميل وليس مجرد خصائص المنتج، لأن العميل لا يهتم بمواصفات المنتج بقدر ما يركز على كيف سيستفيد منه وكيف سيساعده على إنجاز عمله بسرعة.

اقرأ أيضا: كيف اسوي دراسة جدوى

5- التعامل مع اعتراضات العميل

تشير اعتراضات العميل إلى الشكوك التي تراوده حول فوائد المنتج أو الخدمة المعروضة، ويتوقف البيع الفعال على مدى قدرته على التعامل مع تلك الاعتراضات بكفاءة وبطريقة هادئة ومطمئنة، وتحويل الشكوك إلى فرص، وهي مهارة خاصة ينبغي على مندوبي المبيعات امتلاكها كأساس في عملية البيع.

ينطوي التعامل مع الاعتراضات على الاستماع النشط، والاعتراف بالمشكلة أو الشكوك، والسؤال عن التفاصيل، ثم تقديم حلولًا فعالة.

تعاون مع صبّار ووظف المواهب في تخصص المبيعات، من الكفاءات المؤهلة التي تمتلك القدرة على جذب العملاء، وإدارة علاقات العملاء بمهارة، وتحويل الفرص إلى إيرادات حقيقية.

6- الإقناع والتأثير

يحتاج مندوب المبيعات إلى إتقان استخدام الأدوات التي تساعده على التأثير في العميل المحتمل وإقناعه بشراء المنتج أو الخدمة، تشمل تلك الأدوات قصص النجاح، وشهادات العملاء، وأرقام ونتائج قابلة للقياس، وهي أدوات بالغة الأهمية نظرًا لتأثر الناس بآراء وتجارب الآخرين والبيانات الملموسة أكثر من الوعود العامة.

اقرأ أيضًا: مهارات البيع

7- الإغلاق

تعتبر استراتيجيات الإغلاق من العناصر المحورية في عملية البيع، وهي تعني القدرة على الانتقال من مرحلة الإقناع إلى اتخاذ قرار الشراء، إذ يختار مندوب المبيعات الإغلاق الافتراضي الذي يتصرف العميل من خلاله كما لو أن العميل قد اتخذ قرار الشراء بالفعل، أو الإغلاق العاجل الذي يعتمد على العروض المحدودة بزمن لتحفيز العميل على اتخاذ القرار.

8- خدمة ما بعد البيع

يُعد الحفاظ على العملاء من العناصر بالغة الأهمية في عملية البيع التي لا تنتهي بمجرد بيع المنتج أو الخدمة، بل هي عملية مستمرة تتطلب الحفاظ على العلاقات الإيجابية مع العميل من خلال التواصل معه بعد الشراء لمعرفة مدى رضاه عن المنتج، مع تقديم إرشادات إضافية حول كيفية استخدامه، وتقديم الدعم السريع في حال طلبه، إذ تفيد هذه الخطوة في تحويل العميل من مشتري عابر إلى عميل دائم.

صبار هي المنصة المحلية الرائدة للتوظيف في السعودية

أكبر وجهة للباحثين عن العمل والشركات للتوظيف في مختلف القطاعات حيث تضم ما يقرب من مليون باحث عن عمل وآلاف الشركات
ابدأ الآن مع صبار!

أنا:

ابحث عن موظفين ابحث عن وظيفة

كوّن فريق المبيعات المثالي مع صبّار

إذا كنت تبحث عن فريق مبيعات قادر على رفع مبيعاتك وتوسيع قاعدة عملائك، فإن صبّار للتوظيف هي بوابتك للوصول إلى نخبة من أفضل الكفاءات في المبيعات، ممن يمتلكون الخبرة العملية، والقدرة على فهم احتياجات العملاء، والمهارات التفاوضية القوية، ومهارة إقناع العملاء وإغلاق الصفقات بنجاح.

تضمن لك صبّار تلبية جميع احتياجاتك من الموظفين، سواء السعوديين أو الأجانب، بخبرة أو من دون، للعمل بدوام كامل أو جزئي، من المقر أو أون لاين، بادر بالتواصل معنا لسد شواغرك الوظيفية في وقت قياسي.

الخاتمة:

تمثل أركان البيع الأساس القانوني الذي يقوم عليه عقد البيع لضمان صحته ووضوحه بين الطرفين، وتشمل وجود بائع ومشترٍ يمتلكان الأهلية القانونية للتعاقد، بالإضافة إلى مبيع محدد مشروع يملك البائع حق التصرف فيه. كما يتطلب البيع وجود ثمن معلوم ومتفق عليه، وإتمام العقد من خلال إيجاب وقبول صريحين يعكسان رضا الطرفين دون إكراه أو غش، إلى جانب انتقال ملكية المبيع وفقًا لما يُحدده العقد. وتُعد الصيغة القانونية—سواء كانت مكتوبة أو شفوية—وسيلة أساسية لضمان حقوق الطرفين وتجنب النزاعات، مع ضرورة أن يكون جميع الأطراف قادرين قانونيًا على إبرام هذا الاتفاق.

أما أساسيات البيع فهي مجموعة من المهارات والممارسات التي يحتاجها محترفو المبيعات لتحقيق نتائج فعّالة وبناء علاقات قوية مع العملاء. تبدأ من المعرفة الكاملة بالمنتج أو الخدمة، ثم فهم احتياجات العميل بدقة لتقديم حلول مخصصة تتوافق مع توقعاته. وتشمل الأساسيات أيضًا التواصل الفعّال، وإبراز قيمة العرض بطريقة تركز على الفائدة الفعلية للعميل، ومعالجة الاعتراضات بثقة، واستخدام أدوات الإقناع المبنية على نتائج حقيقية وشهادات عملاء. كما يُعد الإغلاق الاحترافي وخدمة ما بعد البيع من أهم مراحل العملية البيعية، إذ يسهمان في ترسيخ الثقة وتحويل العملاء إلى شركاء دائمين.