حول دور مدير مبيعات الخط الأول
أسترازينيكا هي شركة عالمية رائدة في مجال المستحضرات الصيدلانية الحيوية تركز على اكتشاف وتطوير وتسويق الأدوية الموصوفة للأمراض الخطيرة. كجزء من تحول كبير في المملكة العربية السعودية، تبحث أسترازينيكا عن مدير مبيعات ديناميكي وموجه نحو النتائج للخط الأول (FLSM) – R&I للانضمام إلى فريقها في الرياض. هذا الدور أساسي لتوجيه وقيادة وتطوير فريق المبيعات لتحسين الأداء وزيادة الطلب السريري على علامات أسترازينيكا التجارية ضمن الحسابات الرئيسية. سيحدد مدير مبيعات الخط الأول فرص العمل، ويقدم عروض القيمة، ويوصي بالحلول لتعزيز تطوير الأعمال وتحقيق أهداف المبيعات.
مسؤوليات وأهداف الدور
يتحمل مدير مبيعات الخط الأول مسؤولية إدارة المناطق الفردية وتحقيق نتائج المبيعات، مع بناء علاقات استراتيجية مع فريق التخصصات المتعددة (MDT) ووحدة اتخاذ القرار (DMU) وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين. يتطلب هذا فهمًا علميًا عميقًا للمجالات العلاجية لتحديد الفرص لمحفظة أسترازينيكا. تشمل المسؤوليات الرئيسية:
- توجيه أعضاء فريق المبيعات حول قدرات البيع المتمحورة حول المريض، والالتزام بأهداف وتواتر التدريب المخصصة.
- توصيل التوقعات القياسية فيما يتعلق بالمعرفة الطبية وإدارة العملاء إلى فريق المبيعات.
- تحديد المستوى التطويري لمندوبي المبيعات وتكييف أساليب القيادة وفقًا لذلك.
- إجراء جلسات تدريب منتظمة بين المكالمات، وتوصيل خطط التدريب والحصول على التزام من الممثلين الطبيين.
- متابعة تدخلات التدريب لتقييم النجاح وتخطيط أنشطة إضافية.
- المساهمة في تطوير استراتيجية توظيف المبيعات، وتحديد متطلبات الوظيفة، ووضع ملفات تعريف المرشحين لأدوار الممثل الطبي.
- اختيار وتقييم الممثلين الطبيين بالتعاون مع الموارد البشرية، وتطوير شبكة من جهات الاتصال في الصناعة لتحديد أفضل مواهب المبيعات.
- قيادة فريق المنطقة لتحقيق أو تجاوز توقعات المبيعات وأهداف تنفيذ المكالمات.
- تحديد احتياجات العملاء داخل المنطقة ووضع توقعات وخطط مناسبة لمعالجتها.
- مكافأة وتقدير الأداء القوي داخل الفريق.
- تطوير ممثلي المبيعات لتعزيز مهاراتهم وتقدمهم الوظيفي.
- توقع ومعالجة العقبات التي قد تعيق النتائج بشكل استباقي.
- الامتثال لجميع اللوائح المتعلقة بالتفاعلات مع المهنيين الصحيين وتوزيع العينات.
- الحفاظ على اتصال وثيق مع قادة الرأي الرئيسيين (KOLs) والعملاء الرئيسيين الآخرين الذين يؤثرون بشكل كبير على قرارات الشراء.
- التعاون بفعالية عبر المجالات الوظيفية، والعمل كمورد إقليمي والاستفادة من خبرات الآخرين.
- العمل كحلقة وصل بين قوة المبيعات والمجالات الوظيفية الأخرى.
- تحديد الاحتياجات التدريبية أو فرص التطوير الوظيفي والعمل مع الموارد البشرية و/أو التدريب للتدخلات المناسبة.
- تقييم التقدم الفردي والجماعي نحو الأهداف وتقديم التدريب للتحسين، وإجراء فحوصات ربع سنوية.
- تحديد وتسريع تطوير المواهب العليا، وتوفير الفرص المناسبة للتقدم الوظيفي المستقبلي (تخطيط التعاقب).
- إجراء حوارات وظيفية مع الممثلين، وإدارة التوقعات وتوضيح إمكانات التطوير والإجراءات المطلوبة.
- قيادة فريق عالي الأداء من خلال إدارة الأداء السليمة، باستخدام خطط التطوير الفردية (IDPs).
- العمل مع ممثلي المبيعات الأفراد لوضع أهداف مناسبة ومليئة بالتحديات لكل منطقة.
- اتخاذ قرارات عمل مستنيرة من خلال تحليل تأثير القرارات والمخاطر، وتوجيه الممثلين الطبيين بشأن قرارات المقايضة الفعالة.
- مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لضمان أكبر تأثير إجمالي على نتائج الفريق والشركة.
- التفكير الاستراتيجي واتخاذ قرارات مقايضة فعالة فيما يتعلق بالموارد لتحقيق أفضل نتائج الأعمال.
- التأثير على شركاء العمل في تطوير أهداف المبيعات بناءً على الخبرة.
- مراجعة الأنشطة المخطط لها، وخطط عمل المبيعات، وإدارة الأداء، والنفقات المتعلقة بتأثيرات الميزانية، وإنشاء دراسات جدوى للاستثمارات اللازمة.
- ضمان تصميم وتوزيع المنطقة المناسب بين أعضاء الفريق لالتقاط الإمكانات.
- تطوير خطط عمل المنطقة (TAP) بما في ذلك تحليل المبيعات، وتخطيط الأعمال، وخطط عمل تطوير الأفراد.
- الحفاظ على المسؤولية عن توقعات المبيعات على أساس شهري وربعي وسنوي لتحقيق أو تجاوز أهداف المبيعات وحصة السوق للشركة.
- تخصيص أهداف المبيعات بين أعضاء الفريق وتحمل المسؤولية عن إدارة الموارد.
- الالتزام بأعلى المعايير الأخلاقية والعمل وفقًا لمدونة أخلاقيات أسترازينيكا وسياسات الشركة.
- ضمان امتثال جميع الأنشطة التي يتم إجراؤها للتشريعات المحلية والمعايير المؤسسية.
- الإبلاغ في الوقت المناسب عن الحوادث المتعلقة بالصحة/البيئة/الرفاهية، والأحداث السلبية، والتغييرات في حالة تضارب المصالح.
المؤهلات والخبرة
يجب أن يستوفي المرشحون لهذا الدور المتطلبات التالية:
- حد أدنى 5 سنوات من الخبرة في صناعة الأدوية.
- حد أدنى سنة واحدة من الخبرة في دور إدارة المبيعات.
- يفضل خبرة في التخصص.
- سجلات أداء قوية مثبتة.
- نهج ريادي وتعاوني في التعامل مع الشركاء الخارجيين والزملاء عبر الوظائف.
- قدرات قيادية قوية.
- مهارات تخطيط وتنظيم فعالة.
- تفكير تحليلي قوي، وقدرات على حل المشكلات واتخاذ القرارات.
- للمرشحين الداخليين: حد أدنى 3 سنوات إجمالاً في صناعة الأدوية وسنتان على الأقل داخل أسترازينيكا.
- للمرشحين الداخليين: حد أدنى سنة واحدة من خبرة إدارة الأفراد.
- سيتم النظر فقط في الطلبات المقدمة من المرشحين المقيمين حاليًا في المملكة العربية السعودية.
المهارات المطلوبة
سيتمتع المرشح المثالي بالمهارات التالية:
- إدارة المبيعات
- القيادة
- التدريب
- التوظيف
- إدارة الأداء
- التخطيط والتنظيم
- التفكير التحليلي
- حل المشكلات
- اتخاذ القرار
- إدارة علاقات العملاء
- التعاون متعدد الوظائف
- تخطيط الأعمال
موقع ونوع العمل
هذه وظيفة بدوام كامل مقرها في الرياض، المملكة العربية السعودية.
الالتزام بالتنوع والشمول
تتبنى أسترازينيكا التنوع والمساواة في الفرص. تلتزم الشركة ببناء فريق شامل ومتنوع يمثل جميع الخلفيات، مع مجموعة واسعة من وجهات النظر، والاستفادة من المهارات الرائدة في الصناعة. نرحب بالطلبات من جميع المرشحين المؤهلين، بغض النظر عن خصائصهم. تمتثل أسترازينيكا لجميع القوانين واللوائح المعمول بها بشأن عدم التمييز في التوظيف والتوظيف، وكذلك متطلبات التحقق من تصريح العمل والأهلية للتوظيف.
